El Nuevo Enfoque de las Ventas

 El mundo enfrenta cambios a nivel macroeconómico que están afectando al consumidor para hacerlo más crítico, exigente y selectivo, a la hora que demanda los servicios y productos que consume. Ello impacta a las empresas y las está trasformando en todos los sentidos.Las tecnologías de la información hacen la tarea más sencilla, no tan sólo se pueden comprar los bienes y servicios de la competencia "on line" en el país, sino que también se debe hacer con empresas de otros países o regiones. Ello nos sirve para analizar las firmas que no estén preparadas para este nuevo paradigma, ya que estarán destinadas a  desaparecer.En el pasado las compañías y sus vendedores se limitaban a ofrecer productos genéricos sin ningún tipo de personalización. De esta manera, la relación con el cliente era la misma: genérica y masiva. El consumidor no tenía otra opción más que adquirir ese bien o servicio. Afortunadamente surgió "la nueva competencia" y no sólo vino a ofrecer lo mismo, sino algo más: identificó un nicho de mercado para generar valor agregado al producto y al servicio de venta y post – venta.Bajo este nuevo escenario nació el romance entre el vendedor y el cliente. El primero en dar el paso fue el vendedor; ya que existían muchos "pretendientes"  para un mismo comprador. Las buenas empresas se dieron cuenta que debían enamorar a sus consumidores con mejores promesas que los demás competidores. Sin embargo, esto no era suficiente, también debían cumplir dichas promesas y continuar "mimándolos" durante la vida de la nueva relación. En otras palabras, para ser líder en el mercado se debe tener el mejor producto  y al menor precio. Saber transmitirlo al cliente de la forma más eficiente y ser convincente para ganar su confianza. Una vez decidido  brindarle  preferencia,  cuidado y esmero mediante un excelente servicio, un buen soporte técnico y una serie de servicios posteriores a la venta que serán muy agradecidos por nuestro comprador.Desde este punto en adelante se da un nuevo modelo en las ventas, en donde el vendedor debe estar  enfocado  y atento a las necesidades de su cliente. Este fenómeno únicamente se ha dado en las sociedades más avanzadas y en las empresas que están en constante búsqueda de liderazgo. Los países menos desarrollados aún carecen de este nuevo enfoque; esto no es necesariamente malo, ya que pueden ser áreas de oportunidad aprovechadas por empresas locales o extranjeras para diferenciarse de sus competidores.Tampoco todo es color de rosa en las sociedades avanzadas en donde se practica este nuevo paradigma, ya que no se pueden dejar de lado las utilidades. El fin de las ventas es generar ganancias y mientras más sea ésta la premisa, se corre el riesgo de perder la sensibilidad con nuestra fuente de ingresos: los clientes. Por ende, es de suma importancia encontrar el punto de equilibrio entre estos dos factores; obtener el mayor margen de utilidad sin sacrificar la satisfacción de nuestros clientes.Otro punto importante a cuidar es la capacitación a los vendedores. Estos son la imagen de la empresa. Desafortunadamente en muchas ocasiones los vendedores mienten y engañan a los compradores con el fin de generar un ingreso a través de la comisión que la corporación les paga. Esta práctica es real y sucede con mucha frecuencia. El objetivo es cambiar estas tendencias y crear una imagen de confianza que sea capaz de proyectar ese elemento necesario que la distinga de los demás productores.En suma, podemos decir que la transición de enfocarse en el producto a enfocarse en el cliente es una necesidad. Se dice que las mejores ideas nacen de la escasez. Escuchar a tu cliente y saber transformar sus necesidades en bienes y servicios puede ser el detonante que ayude a conseguir el éxito esperado. De igual modo no debemos olvidar que la venta no termina con la compra del bien o servicio. A partir de aquí, la relación comienza, y es total responsabilidad de la empresa el mantenerla y defenderla. Como podemos ver, ésta es la manera en que se deben entender los negocios en el mundo global en que vivimos.