Durante más de 18 años en el mundo del marketing y la educación empresarial, la Dra. Faviola Villegas Romero, docente de los programas de Maestría en Administración de Negocios y Maestría en Administración de Negocios Doble Grado en CETYS Universidad Campus Mexicali, ha sido testigo de transformaciones profundas en la manera en que las marcas se conectan con sus clientes.
Sin embargo, “ninguna disrupción ha sido tan decisiva —y prometedora— como la integración de la Inteligencia Artificial (IA) en las estrategias comerciales. Hoy más que nunca, incentivar las ventas va más allá de técnicas persuasivas: se trata de diseñar experiencias relevantes, automatizadas y, sobre todo, humanas”, señaló la Experta CETYS.
¿Por qué hablar de IA en ventas?
La IA ya no es una tendencia del futuro; es una herramienta estratégica del presente. Desde chatbots hasta predicción de comportamiento de compra, las soluciones inteligentes están reformulando el ciclo de ventas completo. No se trata de reemplazar al talento humano, sino de potenciarlo.
La IA tiene el poder de convertir datos en decisiones. A través del análisis predictivo, el procesamiento del lenguaje natural y el machine learning, las organizaciones pueden entender mejor a sus clientes, anticipar sus necesidades y personalizar sus ofertas en tiempo real.
- Conocer para vender: segmentación predictiva
Una de las funciones más potentes de la IA en ventas es su capacidad para identificar patrones complejos. Con herramientas como IBM Watson, Salesforce Einstein o incluso plataformas más accesibles como ChatGPT combinado con Google Sheets, es posible generar segmentos dinámicos basados en hábitos reales y no suposiciones. Esto permite ofrecer productos relevantes, al momento adecuado, a través del canal más efectivo.
- Vendedores aumentados: asistencias inteligentes en tiempo real
Lejos de sustituir al vendedor, la IA puede ser su mejor aliada. Existen asistentes de ventas que brindan recomendaciones personalizadas durante una llamada o videoconferencia, sugiriendo respuestas a objeciones, alternativas de cierre e incluso análisis de tono emocional del cliente. ¿Qué significa esto? Una interacción más certera, empática y orientada al cierre.
- Automatización con estrategia: del lead scoring al nurturing inteligente
Ya no basta con captar leads. La IA permite clasificarlos automáticamente y nutrirlos con contenido adecuado según su nivel de madurez comercial. Con plataformas como HubSpot o ActiveCampaign, se puede automatizar el recorrido del cliente sin perder el toque humano, utilizando contenido generado por IA que responda a preguntas reales de nuestros usuarios.
- Ofertas dinámicas y precios inteligentes
Gracias al análisis en tiempo real de la demanda, inventario y comportamiento del consumidor, las empresas pueden ofrecer precios personalizados, promociones inmediatas y bundles adaptados al perfil del cliente. Amazon, por ejemplo, ajusta sus precios miles de veces al día utilizando IA. Pero este tipo de estrategia también es viable para pymes que integren soluciones modulares de pricing inteligente.
- Ética y humanidad: el nuevo diferenciador
La IA puede ser poderosa, pero sin ética y sin estrategia, puede alienar. Incentivar las ventas no debe significar invadir, manipular o automatizar en exceso. Las marcas que logran un equilibrio entre personalización y respeto a la privacidad son las que construyen relaciones duraderas. En mis clases y proyectos, insisto en enseñar a emprendedores y profesionales a utilizar IA con responsabilidad, creando valor y no solo conversiones.
¿Por dónde empezar?
“Mi consejo para quienes desean comenzar a incentivar sus ventas con IA es claro”, dijo la especialista, quien posteriormente enlistó los siguientes tips:
- Define el problema comercial, no solo la herramienta.
- Empieza en pequeño, con automatizaciones simples como correos personalizados o respuestas inteligentes en WhatsApp Business.
- Capacita a tu equipo: la IA solo rinde frutos cuando las personas saben integrarla a su proceso.
- Mide, aprende y ajusta: la IA mejora con retroalimentación. El marketing también.
“Incentivar ventas con IA no es hacer magia, es hacer marketing con inteligencia. Y esa, sin duda, es una ventaja competitiva que no podemos ignorar”, concluyó la Dra. Faviola Villegas Romero.
