La venta está allí y cuando parece cerrarse sin mayores inconvenientes se desvanece en nuestras manos. En algunas situaciones incluso el comprador parece muy interesado por cerrar el acuerdo y algo sucede en el medio que la venta se cae sin existir una explicación aparente.
Cuando pasamos por estas situaciones de perdidas de oportunidades de ventas nos preguntamos: ¿Cómo podría cerrar mis ventas? ¿en qué estoy fallando?. Si necesitas dotarte de cualidades para mejorar los cierres de tus ventas, existen algunos puntos que debes tener en cuenta.
El Cierre de ventas
Existen muchas situaciones antes de llegar al cierre de una venta: un comprador decidido, uno al ya le ofreció el producto o servicio otro vendedor o que la moda del mismo artículo haga que “se venda solo”; en estas situaciones tú como cerrador poco has tenido que ver. Un buen cerrador de ventas centra su atención en traducir aquello que el cliente o comprador quiere y poder facilitarle la compra. Tus habilidades como cerrador deben centrarse no solamente en saber cautivar al cliente con las bondades del artículo sino en esperar el momento indicado para concretar el acuerdo comercial.
Hoja de ruta de todo vendedor.
El vendedor establece una arquitectura para su venta, la cual sería necesaria que se mantenga de esta forma:
- Saber escuchar: conocer y saber de que tipo de cliente se trata nos dará más opciones de ventas y posibilidades de saber con que recursos contará. En base a esto sabremos hacia que tipo de productos guiaremos nuestra venta. Saber escuchar significa ser el terapeuta temporal que escucha los problemas y necesidades.
- Traducir las necesidades del cliente: en el primer contacto con el cliente realizaremos una serie de preguntas que nos acercarán a identificar claramente que es lo que el comprador necesita. Es este el momento que el vendedor abre un inventario mental para poder ofrecerle al cliente la mejor respuesta a sus necesidades.
- Persuasión: sabiendo cual es el artículo que puedes ofrecerle al cliente, debes hacer que el cliente sepa que ese es el artículo que desea. Para este caso debes utilizar herramientas con datos duros, beneficios del producto o servicio; y esto te llevará al siguiente paso.
- Cerrar la venta: llegado a este punto podremos concretar la venta. No es imperioso seguir la estructura de estos pasos, incluso hasta podemos saltar algunas o todas de ellas. También puede ser que debamos volver a alguno de los pasos para reforzar su proceso de ventas. Lo que podemos asegurarte es que teniendo controlada esta estrategia de ventas obtendrás una mayor eficacia en tus objetivos.
Las características que debe afrontar un buen cerrador de ventas
Un buen vendedor o cerrador de ventas, empuja a su cliente a la necesidad de comprar el producto. Lo va induciendo en un juego mental en donde lo lleva a la imperiosa necesidad de adquirir y cerrar de forma urgente la transacción.
El vendedor suele por lo general, ser extremadamente elocuente y esto tiende a generar un efecto contrario al deseado, conclusión: la venta se estanca. Es muy importante que las ansias por concretar una venta no te jueguen una mala pasada. El cliente puede acudir al vendedor y éste debe ser persuasivo y mantener el misterio que conserva ese producto o servicio. Complementar la curiosidad del comprador con datos concretos y con funciones impactantes que magnifiquen aún más las virtudes del artículo hará posible cumplir el objetivo.
Un buen vendedor podrá establecer la conexión necesaria entre el comprador y los beneficios que le aportará el artículo deseado.
Un vendedor que no está al acecho solamente para acumular porcentajes de ventas, tiene más posibilidades de ver las opciones reales de poder concretar una negociación. Cuando un comprador se encuentra ávido por adquirir un producto o servicio es notorio como aumenta su necesidad cuando al producto se lo dota de otras cualidades. El vendedor siempre tiene que llevar las riendas de la negociación, mostrándole al cliente que su fin no es la de solamente cerrar una transacción económica sino la de beneficiar con su servicio o producto a la comunidad en general.
Un cliente satisfecho debe sentir que el vendedor lo acompañará con compromiso en la inversión.
Un buen vendedor, debe encontrar el compromiso del cliente también. El comprador puede estar al tanto de toda la información que se le está ofreciendo, pero de no ser así, el vendedor debe proporcionársela. De esta manera logrará mantener más empatía, pero además estarán las cuentas claras.
Las ventas son un juego de poder y voluntades, pero el vendedor debe hacerlo sentir que en ese juego está de su lado, ¿de qué manera? Dando la oportunidad al comprador de que, en caso de ser necesario, se tome su tiempo para analizarlo y decidirlo y que sea él, quien concrete la próxima cita.
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